在每個行業(yè)中，買 的期望都在變化。消費者對簡單和流暢的數字體驗的期望已滲透到商業(yè) ，制造商正在努力跟上變化。然而，這并非易事，大多數制造公司都在銷售復雜的產品，其變化和流程使得 刀切的數字解決方案變得不可能。
B2B數字化轉型仍在進行中。這個過程的 個重要部分是實施正確的工具來征服變化的景觀。雖然跟上競爭非常重要，但某些工具可能不適合您的業(yè)務，或者難以集成到現有流程中。通過了解買 的需求并在選擇要實施的工具之前提出正確的問題，您可以將您的組織定位為制造業(yè) 制造商。
數字革命
在改造B2C零售空間后，像Amazon.com這樣的公司的易用性不足為奇地影響了B2B買 的喜好。 B2B公司目前通過電子商務推動其銷售額的35％左右，其中許多企業(yè)希望看到這 數字增長到50％以上。根據Forrester Research的2017年銷售人員死亡研究報告，這 目標符合買 的習慣，因為68％的B2B買 更愿意自己在線進行初始產品研究。
然而，B2B購買之旅要復雜得多，因此選擇僅能夠輕松處理業(yè)務運營的數字工具并隨著業(yè)務增長而擴展非常重要。例如，考慮到生產該產品所需的 系列報價，配置和聯鎖工程流程，數字化目錄對于訂購機身或噴氣發(fā)動機的買 來說無效。其他數字實踐，例如內置于CRM系統(tǒng)中的報價到現金工具，可能有助于自動化流程，但不會對客戶體驗產生太大影響。
制造商的有效數字化轉型不是將數字化企業(yè)孤立的方面的常見錯誤，而是從全公司的計劃開始，以強調客戶的觀點。這將打開公司關于如何 好地徹底檢查過時流程的對話，以及哪些工具可以解決B2B買 不斷變化的偏好。
要考慮的事情
新技術以及更快，更高效的運營承諾讓人很興奮。但是，您如何確保工具能夠實現炒作并幫助您轉變制造公司？在購買技術之前需要提出幾個重要問題，包括：
它是否支持您企業(yè)的現有目標和戰(zhàn)略？
對于具有明確核心目標的組織，這應該很容易回答。如果 個軟件簡化了您當前的流程并使您更容易完成公司的使命，那么值得投資。如果它引入了新問題，或者“解決”了 個不存在的問題，那么它可能是不值得的。
您了解產品的功能嗎？
在做出購買決定之前，了解產品的工作原理以及在公司中使用產品的具體方式非常重要。供應商應該能夠清楚地解釋其功能，并回答您的任何問題。如果您對該技術有深入的了解，那么在您的業(yè)務中實施和引入將更加容易。此外，如果供應商承諾您無法識別的功能，則 好重新考慮購買。
實施新技術需要什么？
在繼續(xù)進行技術購買決策之前，您應該花些時間考慮實施新解決方案所需的資源，時間和其他知識。從啟動和運行的時間表到解決安全問題，在引入軟件時需要考慮很多因素。在購買過程中考慮這些因素將確保您選擇了 佳選擇，并準備在日常運營中成功實施該技術。
保持技術和流程的 新狀態(tài)對于成功的制造企業(yè)至關重要，但這 進步應該對您的組織具有戰(zhàn)略性和價值。花時間評估行業(yè)格局，了解買 的偏好并提出基本問題，確保您在B2B數字化轉型中保持 ，而不會浪費時間和金錢在不必要的工具上。
Mark Bartlett是FPX的副總經理。
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